如果要想知道目前 营销界最火的技能及工具是什么？通常，去一家进取的大学 ( 商学院 ) 就可以一 窥端倪。我所在的香港城市大学商学院市场营销系，最近购置了一批专业影像设备，比如 Canno 70D 相机， STM 镜头， Magnus 三脚架，
Azden 无 线耳机， Zoom H4 数字 录音机， Adobe Creative Suite 软件做视频编辑，甚至还有一台 Phantom 4 Pro 航拍无人机。如此多 专业影像设备，是创意媒体专业还是营销专业？ 这不重要，其实，这就是营销的前沿 – 视频营销 – 对新时代营销专业的毕业生及从业人员的素质需求 。
为什么视频这么火 ? 先看数据： 全球范 围内，每天有十亿人以上会至少观看一条视频。视频网站 Youtube 是世界上 仅次于 Google 的第二大搜索引擎，每个月有 15 亿用户。 Cisco 在 2015 年 发表的一个研究报告表明，到 2019 年，全球互 联网上 80% 的流量都将与 视频相关。从营销角度来看，视频工具的运用可能带来以下好处：一是， Kissmetrics 的 调查研究，网站访客如果看了网站上的相关视频，购买产品的机率会增加 65% 到 85% ；二是，如果公司网 页上有视频，被 Google 收 录的可能性增加 50 倍；三是，当公司做了市 场推广，流量引导到着陆页 (landing page) 后，如果运用了 视频，访客转化成顾客的概率会增加 86%(Eyeview 研究 ) ；四是，在 电邮通讯 (e-mail newsletter) 中嵌入 视频，可以将顾客转化率提升 2 倍以上 (Quicksprout 研究 ) 。
既然 视频营销这么有效，业者是不是该撸起袖子马上做呢 ? 答案是肯定的，但是 问题是具体该拍什么样的视频 ? 毕竟营销人员不是电影学院毕业，一般也没受过写视频脚本内容方面的训练。于是有一种声音出现：视频应该讲故事。但这有两个问题，首先是故事的形态及种类五 花八 门，营销人员应该主攻哪些类型的故事？第二，故事讲的再好，若没有与营销效果挂钩，可能就成为一个纯艺术作品，脱离了营销的真谛。实际上，要真正开展有效的视频营销，需要从抓住消费者的购买决策规律开始 。
消 费者购买阶段理论
(Consumer Buying Journey) 及 视频营销特点 虽然有一些细节不同，但大部分的消费者行为研究及文献都表明，消费者的购买行为过程大致可分为以下 4 个 阶段：认知 (Awareness) ，考 虑 (Consideration) ， 购买 (Purchase) 及 热诚 (Loyalty/Advocacy) 。在其中的每一个 环节，消费者都有不同的心理特征。呼应这些特定的信息及情感需求，视频营销在每个环节也应该达到相应的目的， 故而也就决定了具体的 视频营销内容主题及形式 。
认知 (Awareness) ：在 这个阶段，消费者需求可能是潜在或者初步出现 ( 如需要一部自拍 显美的手机 ) ，消 费者对于整个行业 ( 如智能手机 ) 能提供什么解决方案不是太清楚，期望更多的了解。 对于具体某家公司的评估还没有提上议事日程。于是，在这个阶段， 视频营销的主要目的应该是消费者教育，普及行业概念，在此基础上激起消费者的需求，放大其痛点，引入可能 的解决方案。或是引 导消费者去挥洒 “ 快点 ” ， 通 过视频激发消费想象及意愿。因此，在认知阶段常用的视频营销内容主题应该包括知识普及，顾客教育， 需求 发现或强化，新产品 ( 功能 ) 介 绍，顾客需求激励等 。
考 虑 (Consideration) ：当消 费者迈过了最开始的认知阶段，对于自己需要什么已经心中有数，就进入考虑阶段。这个阶段的主要需求是辨别，评判市场中各式各样的解决方案供应商或公司，通过更深入的了解、比较，对品牌达到了解信任后，确定心仪的目标。别人的意见，尤其是来自第三方意见领袖 (KOL) 的推荐，往往也能 为选择加分。 在考 虑阶段， 视频营销主要目的是：具体诠释产品功能及特点，对比竞争或替代产品，突出自家优势，竖立产品及品牌优势，权威性，增进品牌信任。在考虑阶段常用的视频营销主题有： 产品如何发挥作用的机制解析 (Explainer) ， 动画演绎，产品讲座 (Webinar) ， 对比呈现，问题解答 ( 包括直播 Live) ，意 见领袖背书 (KOL Endorsement) ，情感共 鸣等形式。这些不同主题的视频是为了让消费者在这个阶段确立对自家品牌优势的认知，从而顺利进入下一个购买阶段 。
购买 (Purchase) ：把潜在消 费者从最开始的认知阶 段 带到购买阶段，应该说艰难的营销说服工作已完成了一大半，现在进入临门一脚的关键时刻。虽然消费者对你的品牌已经建立了好感及正面态度，但只要不是那些特别低投入感的产品 ( 如食 盐之类 ) ，消 费者在这个阶段依然可能心中存有一丝疑虑及购买不确定性，比如，买了之后，用起来到底是什么感觉，万一不好呢？所以在购买阶段，视频营销主要目的应该是：消除消费者最后的疑虑，建立生动的产品使用感 ( 让他们体验已经入手的感觉 ) ，增 强购买的信心，激发购买的冲动 。
购买阶段常用的视频营销主题有：栩栩如生的产品使用展示 (Demo) ，客 户使用产品的成 功案例 (Case
Studies) ，本 阶段相关的常见问题回答 (FAQ) ，体 现收到产品喜悦的拆箱 (Unboxing) ，快 乐满意顾客的证言 (Testimonials) 等。
热忱 (Loyalty/Advocacy) ：潜在消 费者从不了解，经历三个不同阶段，最后成为付费客户是营销成功的标志，但这还不是结束。在社交媒体及数字化营销时代，公司的营销不仅仅是为了带来新的买家，也是期望买家能够更深层入了解品牌，认同品牌，成为品牌的粉丝，自愿热情地为品牌摇旗呐喊，赢得更多客户。当然，粉丝的热忱不会从天而降，一方面他们需要了解 更多关于 产品及公司，更熟悉了解；也包括文化及价值观，建立认同；另一方面他们需要感到关怀，受到尊重，觉得荣耀自豪 。
在 热忱阶段， 视频营销主要目的应该是一方面丰富客户对产品的使用技巧，提升使用满意度；另一方面是促进客户对品牌的价值观及情感认同；让客户觉得以成为品牌用户为骄傲及自豪。热忱阶段常用的视频营销主题有：进阶版产品使用技巧 (Advanced Tips) ，多元使用 场景 (How to Do) ，公司文化或者价 值观，顾客自发分享 (User Generated Content) ，粉 丝展现 (Fans Showcase) ，社区凝聚 (Community Building) ，振 奋人心 (Inspirational) 等。
基于消 费者购买阶段的视频营销策略案例解析 以上 总结为实施促进顾客购买阶段的视频营销提供了指导框架，下面具体解析一些成功的实战视频营销案例。认知 (Awareness) 阶段我选取分析三个不同主题形式的案例 ：
顾客教育 美国 Farmers Insurance( 农夫保险 ) 在其 Smart 宣 传广告中，通过对不同的，需要保险的日常场景的戏剧化演绎，提醒观众提升保险意识，成为聪明的消费者。比如在这个题为 Big Foot 的短片中， 顾客刚买的新车，被从天而降的一只怪兽的巨爪踩的稀烂，荒诞的场景，却向观众传达出严肃的信息 – 莫 图侥幸，购买保险不是浪费，而是聪明的消费举动 。
潜在需求 年 4 月，来自 SK-II 的 视频广告 “ 她最后去了相 亲角 ” 在中国的社交媒体刷屏不断，激起了社会广泛关注及 热议。影片描述了几位白领女性，开始受到家庭成员的结婚压力，最后勇敢地在上海的公园相亲角，挂出自己的巨幅照片及自立宣言 ( 而不是相 亲要求 ) 。整个 视频通篇没有提到一丝 SK-II 的 产品功能，而只是以品牌认可的口号标签 ChangeDestiny( 改 变命运 ) 为结 尾。 虽然视频的主题是个社会热点现象 ( 剩女 ) ，但通 过影片的剧情及情感演绎，目标受众 ( 女性 ) 可以自己醒悟到潜在的需求：化 妆美容，并不一定是为了取悦男人，而可能是展现自信的自我。 SK-II 的 这则视频广告带来的轰动效应，激发了该产品在中国市场近 40% 销量增长 。
新 产品介绍 是起步于洛杉 矶的一家咖啡豆邮寄订购服务公司，它每天往订购用户的地址配送新鲜咖啡豆。虽然不少人都有早上来一杯咖啡的习惯，但过去要么是去 Starbucks 这样的咖啡店去现买，要么就是依靠超市买来的不够新鲜的速溶咖啡豆。在其题为 That’s Why Tonx 的 视频中， Tonx 描 绘一个年轻男士的美好一天从配送的新鲜咖啡豆开始，向观众介绍了一种新的咖啡消费及鉴赏方式。虽然在世界上还有其它类似的咖啡豆订购服务公司，但 Tonx 这则视频的重点并不在于突出自家，而是播种一种新的咖啡消费理念，培育市场 。
考 虑 (Considertaion) 阶段同样选取分析三个不同主题形式的案例 ：
产品机制 (Explainer) 最近，在零售 业非常火爆的一个概念是无人售货商店，不少听说过的人都有兴趣尝试，但心中一定也存在着很多困惑：消费者在传统零售店的行为及决策可能非常复杂，充满变数，所谓的机器系统真的能正确识别辨认吗 ? 亚马逊为其无人门店 Amazon Go 拍的宣 传视频中引入一个大家可以感同身受的场景，一位决心减肥的女士，先是忍不住美食诱惑，拿了货架上的芝士蛋糕，于是这个产品 ( 及价格 ) 就 显示在她的虚拟购物筐 (Virtual Shopping Basket) 中。可她 转念一想，正在减肥大业中，把蛋糕又放回货架，这时已经显示在她虚拟购物筐中的蛋糕价格又神奇地去掉了，可是这故事还没完，当这位女士即将走开，却又抵不住蛋糕的诱惑，突然一个急转身，从货架上抢下那块蛋糕，放在篮子里，同时，她的虚拟购物筐中，蛋糕的价格又神奇地补了回来。这个生动的细节，把 Amazon Go 无人店技 术的智能程度展现的淋漓尽致，加深了消费者对 Amazon Go 技 术机理的认知，印象深刻 。
产品对比 在 竞争激励的快餐业中，为了说服消费者认真考虑选择自己的品牌。商家的视频有时可以采取直面对手 ( 不一定点名 ) 的 对比内容形式。比如 Wendy’s 拍 摄的 Frozen
is for Later 视频，紧紧扣住一个重要的汉堡包产品特征 – 牛肉的新 鲜度。虽然所有汉堡快餐店的牛肉饼都是从冰箱里拿出来的，但 Wendy’s 展示自家的牛肉 饼拿出来依然有弹性 ，而 别人家的 ( 竞争对手 ) 的牛肉 饼从冰箱中拿出来之后，已经冻的硬邦邦的 ( 不知放了多久 ) ， 需要用吹 风机才能化开。生动形象的视频对比展示，让 Wendy’s 的新 鲜牛肉产品特点突出难忘 .
信任 在 B2B 营销领域，当顾客进入考虑阶段，品牌通常会使出浑身解数展示自己的技术特点，参数，功能表现，试图以理性的方式打动挑剔的 B2B 买家。但 2014 年推出新款重型卡 车的 Volvo 却不是 这样做的，在其 Epic Split 视频中，虽然要展示的是尖端精密的动态操纵盘技术，但视频的主角，真正的英雄却是老牌动作明星 Jean-Claude Van Damme ，他两腿分跨在两 辆并排开行，缓缓倒退的 Volvo 卡 车上，最后干脆摆出了一字马。这样一个高风险动作，在两辆开倒车的 Volvo 卡 车上顺利完成，体现了卡车驾驶的精准及稳定性。视频中， Van Damme 没有 说一句话，但他坚毅沉着的表现传递出他对 Volvo 卡 车精准驾驶功能的信任。这种信任感相信也完美传达给了视频的观众。 这个视频最终在 Youtube 上 获得亿次级播放，广告本身也赢得了戛 2015 戛 纳广告节创意大奖 。
购买 (Purchase) 阶段依然选取分析三个不同主题形式的案例 ：
